顾家、东鹏等大咖共话:科技赋能企业战略转型与营销升级
日期:2018-07-02 16:26:40  点击:36670
2018年6月27日,第三届国际家居互联网领袖峰会在广州白云万达希尔顿酒店隆重举办,该峰会由家居云设计平台酷家乐与金田豪迈共同主办,数十位世界级嘉宾、百位行业大佬、1200位家居圈领袖共同参会。
作为全球互联网家居行业的盛会,峰会汇集了国内外家居圈的优秀企业,包括酷家乐、金田豪迈、索菲亚、IMOS、诗尼曼、骊住、齐家网等公司高层悉数到场。
  
在“科技赋能企业战略转型与营销升级论坛”上,顾家集团投资副总裁/酷家乐首席战略顾问毛新勇、碧桂园·橙家CEO王睿、全屋优品创始人CEO周志胜、恒腾科技常务副总裁张颖光、东鹏控股战略合作中心总经理罗勇就此话题进行了深入探讨,论坛由腾讯家居全国总编辑张永志进行主持。
  
以下为论坛问答实录(有删减):
腾讯家居全国总编辑张永志:在传统的家居建材行业,过去特别缺乏以科技为代表的基础设施公司,酷家乐恰恰成为了这样的公司,助力很多企业无论是商业模式还是营销战略实现了非常大的转型。所以本场论坛聚焦在科技赋能传统的家居建材商业模式的转型和营销升级上。
首先问一下碧桂园·橙家的王睿总,从互联网家装到整装,这是传统商业模式的升级,这一过程中,酷家乐这类云设计平台,具有科技赋能性质的公司,对商业模式升级和经营带来了什么改变?  
 
碧桂园·橙家CEO王睿:橙家的全名是广东橙家科技有限公司,也有科技基因。如今,创新、发展已不是在传统家居行业上,如多开分销渠道,多加产品线,多加人手等多个维度。过去是卖方市场,只要有货、渠道、产品线、导购,就有生产力,能扩大销售额。今天,行业领先企业的渠道有几千家门店,产品线也很丰富。未来的竞争和升级,企业如何从百亿走向千亿,这是行业需要的思考。
橙家2年半的发展等同于传统标杆企业大概13年的发展,我们规划了未来2年的发展,依然可以达到几倍的增长。为什么?除了商业模式的设计外,非常重要的一点是注重对原有渠道、生产模式的改进,包括用技术去助力业务发展。
比如橙家第一个员工是我们负责IT的吴志轩(谐音)总,橙家现在投资最大的项目不是营销渠道、店面建设,而是信息化系统。我们一直期盼着酷家乐能够在行业里面作出更多贡献,助力各个企业人均效率的提升。
酷家乐移动版的产品对企业整体效率的提升,其实是改变了整个盈利模式。同样一家门店,同样的人数及成本结构下,如果能提升效率,盈利能力可比现在提升几倍,甚至十几倍。如果能把酷家乐赋能到各个企业,我觉得就可以实现企业未来的成长。
 
腾讯家居全国总编辑张永志:想问一下东鹏的罗总,今年整个建材家居市场遇到了很大挑战,如终端客流减少,经营增速放缓。成品建材来受到多渠道的冲击更大。我们该如何通过新技术,实现终端经营的提升以及利润指标的实现?
东鹏控股战略合作中心总经理罗勇:实际上,这里有一个基本理念的转变,那就是我们如何定义自己,是做瓷砖的还是做建材的,或是做家装的、做解决方案的,这个理念不转变,终端经营注定会继续走传统路线。比如,瓷砖一片多少钱,打几折,送多少东西。
现在,在设计软件及科技的推动下,渠道、行业、消费形态等都在转型,设计正在拉动最终需求。
我们先不要把自己定位在瓷砖行业,也不要定位在建材行业,甚至不要定位在家装行业,因为它最终目的是实现消费者对美好生活的追求。这时候可能就要由一个做材料的变到现阶段做家装整个链条要素的组合,到最后,是我们如何抱团为客户提供美好的生活解决方案。
以酷家乐为首的科技型企业,它把建材、设计、施工、软装等东西串了起来,我们整个终端的营销就要主动在这个大的链条上占位,扮演好自己的角色。
 
腾讯家居全国总编辑张永志:现场有全屋优品创始人CEO周志胜,全屋优品经营品类为全屋软装,不含定制,含活动家具及软装配饰,以设计为核心,给新渠道提供整体的解决方案,服务对象有房地产商、整装公司、家装公司等。像酷家乐这种技术驱动型的服务型公司(平台),它对你的价值,对新商业模式的核心竞争力提供了什么帮助?
全屋优品创始人CEO周志胜:因为酷家乐解决了用户的问题。他研究用户人群的时候用了所见即所得,这个理念很多年前就有人把它提出来了,但是他们把它实现了。家居软装在装修行业最终要呈现的就是家居家装的效果,酷家乐这个软件实现了我们产品呈现的最终目的,它解决了用户的问题。我希望产品给客户最终的满意度,酷家乐用它的工具实现了我想要的效果、呈现,我们结合在一起叫天地之合。

腾讯家居全国总编辑张永志:我一直是酷家乐坚定的支持者,我觉得他们能干出来,原因是他们的年轻、背景和想法跟别人不一样,传统的想法我们打不开,只有新想法能打的开。那么无论是传统建材的零售,还是恒腾网络这样一个针对家装行业提供供应链或平台型服务的公司,您觉得新技术在实现商业模式方面有什么价值?
恒腾科技常务副总裁张颖光:恒腾网络是家居建材圈子里的新兵,但对于企业来讲,就明白三个事情,即卖什么,卖给谁,怎么卖。
去年,因为看到了未来趋势,大家都忙着抢占风口,都在变。变的过程当中,我觉得大家忘记了自己到底要卖什么,企业卖什么是你的定位,卖什么呢?往往我们忘记了边界,站在一个维度、一个阶段、一个时间节点上,大家都喜欢多卖,忘了一个卖强的道理。卖给谁是你的战略选择。而怎么卖恰恰是我要谈的工具思维。
我们跟酷家乐以前有所接触,包括最近我们也在一些所谓的软件服务行业、科技行业、工具行业,积极地对接和沟通,也寄希望于恒腾未来也是要有一个先进的工具,先进的能力和恒腾企业嫁接,能够助力我们在供应链端到端的效率方面得到有效的提升。
说小一点,是对我们企业的效率,对人效,对未来一些模式的产能和效率都有所提升。说大一点,改变世界的除了文化、语言外,就是工具。现在,我们的工具更伟大了,从前端到后端,当供应链整个端口的效率和品质都有保证的时候,剩下的就是建立一个共赢的、利益分配均衡的、和谐的供应链协调。

腾讯家居全国总编辑张永志:请毛新勇毛总用投资的视角来看一下,具备了真正的技术基因的公司,真正具备了能够利用技术和互联网手段的公司,在投资的角度是否更具备了投资价值?    
顾家集团投资副总裁、酷家乐首席战略顾问毛新勇:从业务的眼光来看,刚才说的新零售的门店,从三个维度,比如营销、产品、摆场等,跟“人货场”的概念是一样的。
怎么理解呢?以营销为例,我最近接触的实体企业很多,号称建了一个新零售门店,有人脸识别、智能化签到、机器人、智能化导购等,但是,它却用传统电话呼叫的方式获取用户。
之前,我让广州一个全屋家居的老板下载抖音,他说,我的年龄比你还大,你让我下抖音干什么,我说你去上面看看年轻人在想什么。东鹏董事长以前说过一句话,他说未来的竞争力取决于跟消费者的心理距离。
再从产品的角度看,全屋家居有没有爆品概念?比如浴室柜、衣帽间,全屋家居有没有智能的概念?马云说未来的产品不智能都不叫产品,让未来的全屋家居跟物联网做连接。
最后从摆场角度看问题,比如宜家,它在推进新零售,却为什么做的很痛苦呢?他根本就不理解今天中国的互联网乃至全球的互联网的变化、新零售的变化。
某个全屋定制公司在上海大概一个月有2000个用户,他平均一个全屋定制的安装,假如客单价交给安装是1000块钱,那么它一个月有2千万的安装,调动的人员是280万人,我说你能不能用200个人去做,人效能不能更提升。我们这里面谈的技术,不一定要自己研发,多跟酷家乐接触,多跟淘宝接触。

腾讯家居全国总编辑张永志:中国企业忙着干什么呢?忙着搞新零售,搞概念,营销无所不用其极,但最终没有人谈客户价值,没有人谈用户价值,客户没有得到更多价值的营销,我认为都是概念营销。
我非常认同宜家,宜家做客户价值,做供应链,宜家的生意很好,宜家还没有所谓的新零售,日本也没有所谓的电商,日本的无印良品做了200多个亿,没有那么多的花样概念,但无印良品用设计软件,中国的企业还没有100个亿,谈概念是全球最领先的,谈规模是全球最后的。   
对新科技的应用,未来最终的落脚点是提升用户价值、用户感受。我经常跟酷家乐聊,我说我们更多定位在企业营销工具,但最终能不能定位于为消费者创造更好的体验,更好的购物过程,通过酷家乐,实现更高品质的生活,如果能实现这点,那么酷家乐就无敌于天下。
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